Verkaufen - und wie?
Verkäufe „über den Ladentisch“ oder „von Haus zu Haus“ benötigen keine oder nur eine geringe Verkaufsstrategie.
Ihr Alltag sieht anders aus: Verkaufsprozesse sind und werden immer anspruchsvoller und erfordern professionelle Strategien und Taktiken zur Kundengewinnung. Sie sehen sich dabei nicht nur einem einzelnen Ansprechpartner, sondern meist einem komplexen Kundensystem mit vielen Einflussgrößen gegenüber.
Ihre Kunden erwarten, dass Sie ihr Geschäft, ihre Märkte und Anforderungen kennen und ihnen, daraus abgeleitet, Lösungen anbieten, die genau auf ihre Anforderungen passen - darin sehen Ihre Kunden heute Ihren Mehrwert!
Glück, Zufall oder persönliche Beziehungen reichen nicht mehr aus, um diese komplexen Verkaufssituationen proaktiv zu steuern - eine systematische Verkaufsstrategie ist das Erfolgsrezept von Spitzenverkäufern!
Ihr Nutzen
• Sie haben einen Plan, nicht nur ein Stück Papier – Sie wissen genau, was Ihren Kunden
bewegt, wo er im Verhältnis zum Wettbewerb steht und welche Ziele er mit welcher
Strategie erreichen will.
• Sie zeigen Ihrem Kunden proaktiv neue Geschäftsmöglichkeiten auf und entwickeln
somit für beide Seiten eine langfristige Win-Win-Partnerschaft.
• Sie haben eine professionelle Methode, deren einzelne Schritte nachvollziehbar, logisch
und wiederholbar sind - Ihr Erfolg wird planbar und berechenbar.
• Sie werden „der Kundenversteher“! Ihr Kunde wird sagen: „Ich habe mit meiner
Messegesellschaft eine strategische Partnerschaft, weil ihr Vertrieb mein Geschäft
versteht!“
• Sie arbeiten an Ihren eigenen realen Verkaufschancen und erhalten somit sofortige
Resultate, die Sie direkt in die Praxis umsetzen können.
Inhalte
Teil I, die „Strategische Kundenanalyse“, beinhaltet relevante Kundenkennzahlen, Kundenziele und -strategien, das aktuelle Kundenumfeld (Wettbewerbs- und Marktumfeld) sowie die Identifikation des „Buying Centers“. Als Ergebnis zeigt die „Stärken-Schwächen-Analyse“ das Bild der Geschäftsentwicklungsmöglichkeiten Ihres Kunden.
In Teil II, der „Analyse der eigenen Position“, verstehen Sie, wie Ihr Kunde Sie sieht und wie er Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern wahrnimmt. Ihnen wird bewusst, warum Sie Projekte gewinnen, aber auch manchmal verlieren. Auch hier zeigt die abschließende „Stärken-Schwächen-Analyse“ Entwicklungsmöglichkeiten auf.
Die Analyse des Kunden sowie die_ der eigenen Position ist nun Ausgangspunkt für
Teil III, Ihre „Geschäftsentwicklungsstrategie“. Mission, Ziele, Strategien und ein klarer Maßnahmenkatalog werden nun geplant. Der Finanzplan und die Aufstellung des Account Teams runden Ihren Fahrplan ab. Die „Theorie“ setzen Sie sofort in die Praxis, bezogen auf Ihren eigenen Kunden, um.
Dauer
2-tägig plus Refreshertag nach ca. 4 Wochen
Sales
+49 8022 705755